Résumé de section

  • Syllabus

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  • Sommaire

      1. Semaine 0 — Accueil & Présentation du module
      2. Semaine 1 — Introduction à la négociation commerciale
      3. Semaine 2 — Analyse du contexte & positionnement (SWOT/PESTEL)
      4. Semaine 3 — Préparation de la négociation (fiche client, BATNA)
      5. Semaine 4 — Techniques argumentatives avancées & interculturalité
      6. Semaine 5 — Gestion des objections & Escape Game « Mission Client à Sinnamary »
      7. Semaine 6 — Évaluation sommative finale (simulation filmée + rapport)
      8. Ressources complémentaires
      9. Grilles d’évaluation
      10. Alignement pédagogique (Biggs)
      11. Lien avec les référentiels BTS MCO / BUT TC

  • 📘 Semaine 0 — Accueil & Présentation du module (1h)

    • 🎯 Objectifs

      • Orienter les étudiants, motiver, clarifier les attentes.
      • Présenter la méthodologie (classe inversée, APC).
      • Lancer le Projet Personnel et Professionnel (PPP).
       

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom révisé)

      • 1.1 Reconnaitre les modalités d’apprentissage hybride.
      • 3.1 Exécuter une première ébauche de PPP.
       

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Projet personnel et professionnel
      Début du PPP
      BUT TC
      Conduite de projet
      Organisation du travail en mode projet

      • Activités semaine 0

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Page Moodle d’accueil (PDF) + vidéo d’intro (3 min) : objectifs, déroulé, modalités hybrides, outils (Moodle, Genially, Padlet, Zoom, Google Docs, CRM simulé).

          • Check-readiness : mini-quizz (3 questions) pour vérifier accès et matériel.

          Pourquoi classe inversée ici ?
          Permet aux étudiants d’arriver en séance avec une vision claire du parcours, réduisant l’hétérogénéité technique et cognitive.

          En classe (présentiel/visio — 45–60 min)

          • Tour de table / forum synchrone : attentes pro en Guyane (PPP).

          • Présentation des compétences visées et du portfolio numérique (Notion / Padlet).

          • Mise en place des équipes pour projets/escape game.

          Après la séance (post)

          • Activité forum : "Quel métier commercial vous attire en Guyane ?" → début PPP (ébauche).

          Compétence APC visée : Clarifier son projet professionnel, organiser son travail en mode projet (liée au PPP, SAE).
          Évaluation : présence, dépôt de la 1re ébauche PPP (critères : clarté, lien au territoire).

  • 📘 Semaine 1 — Introduction à la négociation commerciale (2h)

    • 🎯 Objectifs

      • Se rappeler les étapes de la négociation.
      • Comprendre les enjeux en contexte B2B/distribution.
       

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 1.2 Rappeler les 5 étapes de la négociation.
      • 2.7 Expliquer les enjeux de la négociation commerciale.
       

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Relation client
      Identifier les besoins clients
      BUT TC
      Business Development
      Initier des partenariats

      • Activités semaine 1

        • 📂 Activités

          Avant la séance (Classe inversée — obligatoire)

          • Capsule vidéo 5 min : “Les 5 étapes de la négociation” + mini-fiches PDF (1 page).

          • QCM de préparation (10 questions, auto-corrigé) : attestation de lecture (sistema « readiness »).

          Pertinence : la capsule et le QCM garantissent un niveau minimal pour démarrer les activités pratiques ; l’enseignant peut utiliser le temps synchrone pour appliquer plutôt que répéter. 

          Pendant la séance (séance active — 90–100 min)

          • Activité 1 : Partage d’expériences — brèves restitutions de 3 étudiants (5 min chacun) → feedback ciblé.

          • Activité 2 (APC) : Micro-mise en situation (binômes) — 10 min négociation « vendeur / client » sur un produit simple ; observation croisée.

          • Débrief collectif : identifier les étapes appliquées et erreurs fréquentes.

          APC : Compétence « Identifier et appliquer les étapes d’une négociation » (critères : diagnostic du besoin, formulation des objectifs, proposition structurée).
          Évaluation formative : grille courte d’observation par pairs + feedback enseignant.

          Après la séance (post)

          • Déposer une brève synthèse (150 mots) : description d’une négociation observée + 1 apprentissage → notation participation.

  • 📘 Semaine 2 — Analyse du contexte & positionnement (SWOT/PESTEL) (2h)

    • 🎯 Objectifs

      • Appliquer SWOT et PESTEL à un contexte guyanais.
      • Analyser les facteurs internes/externes d’une entreprise.
       

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 2.1 Implanter une analyse SWOT/PESTEL.
      • 2.2 Différencier les facteurs stratégiques.

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Animation de l’offre commerciale
      Adapter l’offre au marché local
      BUT TC
      Management de la relation client
      Analyser le contexte avant la négociation

      • Activités semaine 2

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Ressources : fiche PESTEL & modèle SWOT (1 page) + courte capsule (6 min) expliquant adaptation locale (Amazonie).

          • Tâche pré-classe : choisir une entreprise guyanaise (ou coopérative) et réaliser un SWOT initial (doc Google / Padlet) — travail d’équipe (30–45 min).

          Pertinence : prépare l’analyse et économise le temps synchrone pour confrontations et validation.

          Pendant la séance (atelier guidé)

          • Confrontation des SWOT/PESTEL (travail par équipes, 45 min) — chaque équipe défend son diagnostic (pitch 5 min).

          • Atelier pédagogique : croisement SWOT ↔ stratégie de négociation (30 min). L’enseignant oriente et corrige.

          APC : Compétence « Analyser l’environnement et adapter l’offre » — indicateurs : pertinence des facteurs identifiés, qualité des liens stratégie/diagnostic.
          Évaluation formative : grille d’analyse SWOT (Moodle) + feedback écrit.

          Après la séance

          • Révision SWOT (30 min) et dépôt final sur Moodle.

  • 📘 Semaine 3 — Préparation de la négociation (fiche client, BATNA) (2h)

    • 🎯 Objectifs

      • Appliquer une fiche de préparation client.
      • Organiser une stratégie avec BATNA.
       

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 3.1 Exécuter une fiche de préparation.
      • 3.2 Organiser un entretien structuré.
       

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Vente-conseil
      Préparer un entretien client
      BUT TC
      Conduite de projet
      Préparer un projet client

      • Activités semaine 3

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Tutoriel / modèle de Fiche de préparation client (PDF + exemple rempli) ; capsule 6 min expliquant la logique (objectifs, BATNA, arguments, concessions, documents). (on introduit officiellement BATNA ici).                                                                                                      Remplissez la fiche de préparation client (modèle X). Indiquez votre BATNA, 3 arguments CAB, 2 concessions possibles avec contreparties. Déposez sur Moodle 48h avant la séance.

          • Tâche pré-classe : chaque binôme remplit une fiche pour le cas choisi (p. ex. vente de kit solaire à Sinnamary).

          Pertinence : Observer la capacité d’anticipation en amont ; l’enseignant détecte déficits préalables avant la séance.

          Pendant la séance (pratique guidée)

          • Révision croisée des fiches en binômes (peer review) — 30 min.

          • Travail simulé : mini-entretien (10 min) par binôme ; observateurs appliquent la grille.

          • Coaching ciblé (enseignant) sur éléments manquants (30 min).

          APC : Compétence « Préparer une négociation » — critères : connaissance client, identification BATNA, stratégie d’arguments/contreparties.
          Évaluation : Fiche déposée (sommative partielle) + feedback structuré.

  • 📘 Semaine 4 — Techniques argumentatives avancées & interculturalité (2h)

    • 🎯 Objectifs

      • Appliquer O.A.B.I., AIDA, CAB, SONCAS, BATNA.
      • Adapter la communication en contexte interculturel.

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 4.1 Appliquer des techniques argumentatives.
      • 4.2 Poser un jugement sur leur pertinence.

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Vente-conseil
      Gérer les objections
      BUT TC
      Business Development
      Convaincre un partenaire transfrontalier

      • Activités semaine 4

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Micro-capsules : 5 vidéos courtes (2–4 min chacune) expliquant O.A.B.I., AIDA, CAB, SONCAS, BATNA.

          • Lecture courte : fiche « négociation interculturelle — points d’attention (communication non-verbale, hiérarchie, rythme) ».

          Pertinence : Les étudiants choisissent la technique à mobiliser ; on évite un cours magistral sur chaque méthode en synchro.

          Pendant la séance (appliquée)

          • Genially interactif : scénarios (client pressé / client hésitant / client culturellement différent) — chaque étudiant choisit une technique et justifie (activité de 30–40 min).

          • Jeux de rôle hybrides (Zoom + salle) : simulation avec rôle « client brésilien » — 3 rounds par équipe (45 min), feedback en direct.

          • Débrief interculturel (15 min) : points culturels tirés de l’expérience.

          APC : Compétence « Choisir et appliquer une technique argumentaire appropriée » + « Adapter la communication en contexte interculturel ».
          Évaluation formative : fiche d’auto/hetero-évaluation (Moodle) + note de l’enseignant pour progression.

          (Remarque pédagogique : introduire SONCAS + CAB + BATNA garantit couverture de registres psychologiques, produits et alternatives.)

  • 📘 Semaine 5 — Gestion des objections & Escape Game « Mission Client à Sinnamary » (2h)

    • 🎯 Objectifs

      • Évaluer sa réaction aux objections.
      • Créer une stratégie complète en situation immersive.

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 5.1 Vérifier la cohérence d’une réponse.
      • 5.2 Produire une stratégie de négociation.

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Relation client
      Gérer les réclamations
      BUT TC
      SAE
      Projet collaboratif sur un cas réel

      • Activités semaine 5

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Support : règles de l’Escape Game (Genially), grille d’évaluation, ressources-référence (liste d’objections types SONCAS).

          • Travail préparatoire : chaque équipe prépare sa stratégie + fiche BATNA.

          Pertinence : Les équipes viennent préparées — cela permet de se concentrer sur l’exécution et la prise de décision sous pression.

          Pendant la séance (activité phare — 90–100 min)

          • Escape Game Genially (90 min) : scénario local — vendre un kit solaire à un client exigeant (M. Tchoungui) ; étapes : découverte, argumentation, levée d’objections, closing. Énigmes et tâches obligent à appliquer SONCAS, BATNA, CAB.

          • Débrief collectif (20–30 min) : analyse stratégique, décisions clés, points d’amélioration.

          APC : Compétence « Mobiliser une stratégie de négociation complète en situation » — observable : choix stratégiques, réaction aux objections, usage d’arguments chiffrés, posture.
          Évaluation : grille d’observation de l’Escape Game (enseignant + pairs) — compte pour la note formative continue.

  • 📘 Semaine 6 — Évaluation sommative finale (2h)

    • 🎯 Objectifs

      • Créer une simulation professionnelle.
      • Caractériser sa posture professionnelle.

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 6.1 Générer une stratégie adaptée.
      • 6.2 Produire une prestation professionnelle.

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Vente-conseil
      Posture professionnelle
      BUT TC
      SAE & PPP
      Projet professionnel ancré

      • Activités semaine 6

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Consignes examen final + modèle de rapport (500 mots) + tutoriel technique pour l’enregistrement vidéo (10 min).                                       En binôme, réalisez une simulation filmée de max. 10 min. Déposez la vidéo et un rapport de 500 mots sur Moodle. Grilles d’évaluation disponibles dans l’onglet 'Évaluation'.

          • Révision libre : accès à toutes ressources.

          Pendant la séance (épreuve)

          • Simulation filmée (10 min) par binôme ou individuel (visio ou présentiel) — scénario : négocier un contrat (mairie, coopérative, distributeur local).

          • Travail post-simulation : dépôt du rapport de 500 mots (analyse du contexte, techniques mobilisées, BATNA, bilan).

          APC (sommative) : Compétences évaluées (directement liées RNCP) :

          • Préparation et stratégie (diagnostic, fiche)

          • Maîtrise des techniques (CAB, O.A.B.I., BATNA)

          • Adaptation interculturelle

          • Posture professionnelle & communication

          Grille d’évaluation (extrait, détaillée ci-dessous) → notation finale (sur 20) : Simulation filmée 60 % + Rapport 40 %. (répartition modifiable selon politique locale).

  • 📎 Annexe 1 - Grilles d'évaluation

    • A. Grille d’évaluation – Simulation filmée (60 pts)

      Critère
      Excellent (12/18/12/12/6)
      Bon (9/13/9/9/4)
      Moyen (6/9/6/6/3)
      Faible (3/4/3/3/1)
      Préparation (fiche, BATNA)
      12 pts
       
       
       
      Maîtrise technique (CAB, O.A.B.I., SONCAS)
      18 pts
       
       
       
      Gestion objections & closing
      12 pts
       
       
       
      Posture professionnelle & interculturelle
      12 pts
       
       
       
      Respect du format
      6 pts
       
       
       

      ✅ Note finale sur 20 : (Total / 60) × 20

      B. Grille d’évaluation – Rapport écrit (40 pts)

      Critère
      Points
      Analyse du contexte (diagnostic, enjeux locaux)
      12 pts
      Techniques mobilisées (justification)
      12 pts
      Analyse BATNA & alternatives
      8 pts
      Qualité rédactionnelle & réflexivité
      8 pts
       

      C. Alignement pédagogique (Biggs)

      Semaine
      Objectif
      Activité
      Évaluation
      1
      Rappeler les étapes
      Micro-mise en situation
      QCM + synthèse
      3
      Préparer une négociation
      Fiche client
      Dépôt fiche
      5
      Mobiliser une stratégie
      Escape Game
      Grille d’observation
      6
      Démontrer des compétences
      Simulation filmée
      Grille + rapport

      D. Liens avec les référentiels officiels

      Séquence
      BTS MCO
      BUT TC
      S1
      Relation client
      Diagnostic client
      S3
      Vente-conseil
      Préparation de projet
      S6
      Animation de l’offre
      Conduite de projet
       

      E. Ressources complémentaires

      • Portfolio Notion : [lien vers votre portfolio]
      • Modèles de fiches : SWOT, fiche de préparation, rapport
      • Tutoriels IA générative : "Générer une objection client avec ChatGPT"
      • Fiches interculturelles : Brésil, Suriname, Amérindiens
       

  • 📎 Annexe 2 - Modalité pédagogique

    • Matrice pédagogique : Classe inversée → Compétences APC → Évaluation

      Séance
      Activité
      Pré-classe (Classe inversée)
      Compétence APC visée
      Modalité d'évaluation
      S0
      Introduction & PPP
      Vidéo d’accueil + checklist de démarrage
      Organiser son projet professionnel (PPP)
      Dépôt de l’ébauche du PPP (formative)
      S1
      Étapes de la négociation
      Capsule vidéo + QCM en ligne
      Identifier les étapes clés de la négociation
      QCM auto-corrigé + synthèse écrite (150 mots)
      S2
      Analyse SWOT/PESTEL
      Fiches théoriques + mini-travaux dirigés
      Analyser le contexte local de la négociation
      Dépôt de la SWOT + grille d’analyse (formative)
      S3
      Préparation de la négociation
      Modèle de fiche + exemple commenté
      Préparer une négociation (incl. définition de la BATNA)
      Fiche de préparation déposée (évaluation sommative)
      S4
      Techniques de négociation
      Mini-capsules (O.A.B.I., CAB, etc.)
      Choisir et appliquer des techniques de négociation
      Jeux de rôle évalués + auto-évaluation / évaluation par les pairs
      S5
      Escape Game
      Règles du jeu + préparation en équipe
      Mobiliser une stratégie de négociation de manière collaborative
      Grille d’évaluation du jeu (stratégie, coopération, résolution)
      S6
      Simulation finale
      Consignes détaillées + tutoriel vidéo
      Démontrer l’intégration des compétences de négociation
      Note finale : • Vidéo de simulation (60%)
                                  • Rapport de débriefing (40%)