Résumé de section

    • 🎯 Objectifs

      • Appliquer une fiche de préparation client.
      • Organiser une stratégie avec BATNA.
       

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 3.1 Exécuter une fiche de préparation.
      • 3.2 Organiser un entretien structuré.
       

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Vente-conseil
      Préparer un entretien client
      BUT TC
      Conduite de projet
      Préparer un projet client

      • Activités semaine 3

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Tutoriel / modèle de Fiche de préparation client (PDF + exemple rempli) ; capsule 6 min expliquant la logique (objectifs, BATNA, arguments, concessions, documents). (on introduit officiellement BATNA ici).                                                                                                      Remplissez la fiche de préparation client (modèle X). Indiquez votre BATNA, 3 arguments CAB, 2 concessions possibles avec contreparties. Déposez sur Moodle 48h avant la séance.

          • Tâche pré-classe : chaque binôme remplit une fiche pour le cas choisi (p. ex. vente de kit solaire à Sinnamary).

          Pertinence : Observer la capacité d’anticipation en amont ; l’enseignant détecte déficits préalables avant la séance.

          Pendant la séance (pratique guidée)

          • Révision croisée des fiches en binômes (peer review) — 30 min.

          • Travail simulé : mini-entretien (10 min) par binôme ; observateurs appliquent la grille.

          • Coaching ciblé (enseignant) sur éléments manquants (30 min).

          APC : Compétence « Préparer une négociation » — critères : connaissance client, identification BATNA, stratégie d’arguments/contreparties.
          Évaluation : Fiche déposée (sommative partielle) + feedback structuré.