NÉGOCIATION COMMERCIALE EN CONTEXTE : DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE copie 1

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  Syllabus

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  Sommaire

  • Select activity Titre des sections

    1. Semaine 0 — Accueil & Présentation du module
    2. Semaine 1 — Introduction à la négociation commerciale
    3. Semaine 2 — Analyse du contexte & positionnement (SWOT/PESTEL)
    4. Semaine 3 — Préparation de la négociation (fiche client, BATNA)
    5. Semaine 4 — Techniques argumentatives avancées & interculturalité
    6. Semaine 5 — Gestion des objections & Escape Game « Mission Client à Sinnamary »
    7. Semaine 6 — Évaluation sommative finale (simulation filmée + rapport)
    8. Ressources complémentaires
    9. Grilles d’évaluation
    10. Alignement pédagogique (Biggs)
    11. Lien avec les référentiels BTS MCO / BUT TC
• Select section 📘 Semaine 0 — Accueil & Présentation du module (1h)

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  📘 Semaine 0 — Accueil & Présentation du module (1h)

  • Select activity Les Objectifs

    🎯 Objectifs

    • Orienter les étudiants, motiver, clarifier les attentes.
    • Présenter la méthodologie (classe inversée, APC).
    • Lancer le Projet Personnel et Professionnel (PPP).

     

    🧠 Objectifs cognitifs (Bloom révisé)

    • 1.1 Reconnaitre les modalités d’apprentissage hybride.
    • 3.1 Exécuter une première ébauche de PPP.

     

    📚 Référentiels

    Formation	Bloc de compétences	Lien
    BTS MCO	Projet personnel et professionnel	Début du PPP
    BUT TC	Conduite de projet	Organisation du travail en mode projet

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      Activités semaine 0

      • Select activity 📂 Activités 🔹 Avant la séance (classe inversée) Pa...

        📂 Activités

        Avant la séance (classe inversée)

        • Page Moodle d’accueil (PDF) + vidéo d’intro (3 min) : objectifs, déroulé, modalités hybrides, outils (Moodle, Genially, Padlet, Zoom, Google Docs, CRM simulé).

        • Check-readiness : mini-quizz (3 questions) pour vérifier accès et matériel.

        Pourquoi classe inversée ici ?
        Permet aux étudiants d’arriver en séance avec une vision claire du parcours, réduisant l’hétérogénéité technique et cognitive.

        En classe (présentiel/visio — 45–60 min)

        • Tour de table / forum synchrone : attentes pro en Guyane (PPP).

        • Présentation des compétences visées et du portfolio numérique (Notion / Padlet).

        • Mise en place des équipes pour projets/escape game.

        Après la séance (post)

        • Activité forum : "Quel métier commercial vous attire en Guyane ?" → début PPP (ébauche).

        Compétence APC visée : Clarifier son projet professionnel, organiser son travail en mode projet (liée au PPP, SAE).
        Évaluation : présence, dépôt de la 1re ébauche PPP (critères : clarté, lien au territoire).

• Select section 📘 Semaine 1 — Introduction à la négociation commerciale (2h)

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  📘 Semaine 1 — Introduction à la négociation commerciale (2h)

  • Select activity Les Objectifs

    🎯 Objectifs

    • Se rappeler les étapes de la négociation.
    • Comprendre les enjeux en contexte B2B/distribution.

     

    🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

    • 1.2 Rappeler les 5 étapes de la négociation.
    • 2.7 Expliquer les enjeux de la négociation commerciale.

     

    📚 Référentiels

    Formation	Bloc de compétences	Lien
    BTS MCO	Relation client	Identifier les besoins clients
    BUT TC	Business Development	Initier des partenariats

     
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      Activités semaine 1

      • Select activity Les Objectifs

        📂 Activités

        Avant la séance (Classe inversée — obligatoire)

        • Capsule vidéo 5 min : “Les 5 étapes de la négociation” + mini-fiches PDF (1 page).

        • QCM de préparation (10 questions, auto-corrigé) : attestation de lecture (sistema « readiness »).

        Pertinence : la capsule et le QCM garantissent un niveau minimal pour démarrer les activités pratiques ; l’enseignant peut utiliser le temps synchrone pour appliquer plutôt que répéter. 

        Pendant la séance (séance active — 90–100 min)

        • Activité 1 : Partage d’expériences — brèves restitutions de 3 étudiants (5 min chacun) → feedback ciblé.

        • Activité 2 (APC) : Micro-mise en situation (binômes) — 10 min négociation « vendeur / client » sur un produit simple ; observation croisée.

        • Débrief collectif : identifier les étapes appliquées et erreurs fréquentes.

        APC : Compétence « Identifier et appliquer les étapes d’une négociation » (critères : diagnostic du besoin, formulation des objectifs, proposition structurée).
        Évaluation formative : grille courte d’observation par pairs + feedback enseignant.

        Après la séance (post)

        • Déposer une brève synthèse (150 mots) : description d’une négociation observée + 1 apprentissage → notation participation.

• Select section 📘 Semaine 2 — Analyse du contexte & positionnement (SWOT/PESTEL) (2h)

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  📘 Semaine 2 — Analyse du contexte & positionnement (SWOT/PESTEL) (2h)

  • Select activity Analyse du contexte & positionnement

    🎯 Objectifs

    • Appliquer SWOT et PESTEL à un contexte guyanais.
    • Analyser les facteurs internes/externes d’une entreprise.

     

    🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

    • 2.1 Implanter une analyse SWOT/PESTEL.
    • 2.2 Différencier les facteurs stratégiques.

    📚 Référentiels

    Formation	Bloc de compétences	Lien
    BTS MCO	Animation de l’offre commerciale	Adapter l’offre au marché local
    BUT TC	Management de la relation client	Analyser le contexte avant la négociation

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      Activités semaine 2

      • Select activity Analyse du contexte & positionnement (SWOT/PESTEL)

        📂 Activités

        Avant la séance (classe inversée)

        • Ressources : fiche PESTEL & modèle SWOT (1 page) + courte capsule (6 min) expliquant adaptation locale (Amazonie).

        • Tâche pré-classe : choisir une entreprise guyanaise (ou coopérative) et réaliser un SWOT initial (doc Google / Padlet) — travail d’équipe (30–45 min).

        Pertinence : prépare l’analyse et économise le temps synchrone pour confrontations et validation.

        Pendant la séance (atelier guidé)

        • Confrontation des SWOT/PESTEL (travail par équipes, 45 min) — chaque équipe défend son diagnostic (pitch 5 min).

        • Atelier pédagogique : croisement SWOT ↔ stratégie de négociation (30 min). L’enseignant oriente et corrige.

        APC : Compétence « Analyser l’environnement et adapter l’offre » — indicateurs : pertinence des facteurs identifiés, qualité des liens stratégie/diagnostic.
        Évaluation formative : grille d’analyse SWOT (Moodle) + feedback écrit.

        Après la séance

        • Révision SWOT (30 min) et dépôt final sur Moodle.

• Select section 📘 Semaine 3 — Préparation de la négociation (fiche client, BATNA) (2h)

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  📘 Semaine 3 — Préparation de la négociation (fiche client, BATNA) (2h)

  • Select activity Préparation de la négociation (fiche client, BATNA)

    🎯 Objectifs

    • Appliquer une fiche de préparation client.
    • Organiser une stratégie avec BATNA.

     

    🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

    • 3.1 Exécuter une fiche de préparation.
    • 3.2 Organiser un entretien structuré.

     

    📚 Référentiels

    Formation	Bloc de compétences	Lien
    BTS MCO	Vente-conseil	Préparer un entretien client
    BUT TC	Conduite de projet	Préparer un projet client

     
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      Activités semaine 3

      • Select activity Activités

        📂 Activités

        Avant la séance (classe inversée)

        • Tutoriel / modèle de Fiche de préparation client (PDF + exemple rempli) ; capsule 6 min expliquant la logique (objectifs, BATNA, arguments, concessions, documents). (on introduit officiellement BATNA ici).                                                                                                      Remplissez la fiche de préparation client (modèle X). Indiquez votre BATNA, 3 arguments CAB, 2 concessions possibles avec contreparties. Déposez sur Moodle 48h avant la séance.

        • Tâche pré-classe : chaque binôme remplit une fiche pour le cas choisi (p. ex. vente de kit solaire à Sinnamary).

        Pertinence : Observer la capacité d’anticipation en amont ; l’enseignant détecte déficits préalables avant la séance.

        Pendant la séance (pratique guidée)

        • Révision croisée des fiches en binômes (peer review) — 30 min.

        • Travail simulé : mini-entretien (10 min) par binôme ; observateurs appliquent la grille.

        • Coaching ciblé (enseignant) sur éléments manquants (30 min).

        APC : Compétence « Préparer une négociation » — critères : connaissance client, identification BATNA, stratégie d’arguments/contreparties.
        Évaluation : Fiche déposée (sommative partielle) + feedback structuré.

• Select section 📘 Semaine 4 — Techniques argumentatives avancées & interculturalité (2h)

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  📘 Semaine 4 — Techniques argumentatives avancées & interculturalité (2h)

  • Select activity 🎯 Objectifs Appliquer O.A.B.I., AIDA, CAB, SONCAS,...

    🎯 Objectifs

    • Appliquer O.A.B.I., AIDA, CAB, SONCAS, BATNA.
    • Adapter la communication en contexte interculturel.

    🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

    • 4.1 Appliquer des techniques argumentatives.
    • 4.2 Poser un jugement sur leur pertinence.

    📚 Référentiels

    Formation	Bloc de compétences	Lien
    BTS MCO	Vente-conseil	Gérer les objections
    BUT TC	Business Development	Convaincre un partenaire transfrontalier

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      Activités semaine 4

      • Select activity Activités

        📂 Activités

        Avant la séance (classe inversée)

        • Micro-capsules : 5 vidéos courtes (2–4 min chacune) expliquant O.A.B.I., AIDA, CAB, SONCAS, BATNA.

        • Lecture courte : fiche « négociation interculturelle — points d’attention (communication non-verbale, hiérarchie, rythme) ».

        Pertinence : Les étudiants choisissent la technique à mobiliser ; on évite un cours magistral sur chaque méthode en synchro.

        Pendant la séance (appliquée)

        • Genially interactif : scénarios (client pressé / client hésitant / client culturellement différent) — chaque étudiant choisit une technique et justifie (activité de 30–40 min).

        • Jeux de rôle hybrides (Zoom + salle) : simulation avec rôle « client brésilien » — 3 rounds par équipe (45 min), feedback en direct.

        • Débrief interculturel (15 min) : points culturels tirés de l’expérience.

        APC : Compétence « Choisir et appliquer une technique argumentaire appropriée » + « Adapter la communication en contexte interculturel ».
        Évaluation formative : fiche d’auto/hetero-évaluation (Moodle) + note de l’enseignant pour progression.

        (Remarque pédagogique : introduire SONCAS + CAB + BATNA garantit couverture de registres psychologiques, produits et alternatives.)

• Select section 📘 Semaine 5 — Gestion des objections & Escape Game « Mission Client à Sinnamary » (2h)

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  📘 Semaine 5 — Gestion des objections & Escape Game « Mission Client à Sinnamary » (2h)

  • Select activity Gestion des objections & Escape Game

    🎯 Objectifs

    • Évaluer sa réaction aux objections.
    • Créer une stratégie complète en situation immersive.

    🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

    • 5.1 Vérifier la cohérence d’une réponse.
    • 5.2 Produire une stratégie de négociation.

    📚 Référentiels

    Formation	Bloc de compétences	Lien
    BTS MCO	Relation client	Gérer les réclamations
    BUT TC	SAE	Projet collaboratif sur un cas réel

     
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      Activités semaine 5

      • Select activity Activités

        📂 Activités

        Avant la séance (classe inversée)

        • Support : règles de l’Escape Game (Genially), grille d’évaluation, ressources-référence (liste d’objections types SONCAS).

        • Travail préparatoire : chaque équipe prépare sa stratégie + fiche BATNA.

        Pertinence : Les équipes viennent préparées — cela permet de se concentrer sur l’exécution et la prise de décision sous pression.

        Pendant la séance (activité phare — 90–100 min)

        • Escape Game Genially (90 min) : scénario local — vendre un kit solaire à un client exigeant (M. Tchoungui) ; étapes : découverte, argumentation, levée d’objections, closing. Énigmes et tâches obligent à appliquer SONCAS, BATNA, CAB.

        • Débrief collectif (20–30 min) : analyse stratégique, décisions clés, points d’amélioration.

        APC : Compétence « Mobiliser une stratégie de négociation complète en situation » — observable : choix stratégiques, réaction aux objections, usage d’arguments chiffrés, posture.
        Évaluation : grille d’observation de l’Escape Game (enseignant + pairs) — compte pour la note formative continue.

• Select section 📘 Semaine 6 — Évaluation sommative finale (2h)

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  📘 Semaine 6 — Évaluation sommative finale (2h)

  • Select activity Évaluation sommative finale

    🎯 Objectifs

    • Créer une simulation professionnelle.
    • Caractériser sa posture professionnelle.

    🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

    • 6.1 Générer une stratégie adaptée.
    • 6.2 Produire une prestation professionnelle.

    📚 Référentiels

    Formation	Bloc de compétences	Lien
    BTS MCO	Vente-conseil	Posture professionnelle
    BUT TC	SAE & PPP	Projet professionnel ancré

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      Activités semaine 6

      • Select activity Activités

        📂 Activités

        Avant la séance (classe inversée)

        • Consignes examen final + modèle de rapport (500 mots) + tutoriel technique pour l’enregistrement vidéo (10 min).                                       En binôme, réalisez une simulation filmée de max. 10 min. Déposez la vidéo et un rapport de 500 mots sur Moodle. Grilles d’évaluation disponibles dans l’onglet 'Évaluation'.

        • Révision libre : accès à toutes ressources.

        Pendant la séance (épreuve)

        • Simulation filmée (10 min) par binôme ou individuel (visio ou présentiel) — scénario : négocier un contrat (mairie, coopérative, distributeur local).

        • Travail post-simulation : dépôt du rapport de 500 mots (analyse du contexte, techniques mobilisées, BATNA, bilan).

        APC (sommative) : Compétences évaluées (directement liées RNCP) :

        • Préparation et stratégie (diagnostic, fiche)

        • Maîtrise des techniques (CAB, O.A.B.I., BATNA)

        • Adaptation interculturelle

        • Posture professionnelle & communication

        Grille d’évaluation (extrait, détaillée ci-dessous) → notation finale (sur 20) : Simulation filmée 60 % + Rapport 40 %. (répartition modifiable selon politique locale).

• Select section 📎 Annexe 1 - Grilles d'évaluation

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  📎 Annexe 1 - Grilles d'évaluation

  • Select activity Annexes

    A. Grille d’évaluation – Simulation filmée (60 pts)

    Critère	Excellent (12/18/12/12/6)	Bon (9/13/9/9/4)	Moyen (6/9/6/6/3)	Faible (3/4/3/3/1)
    Préparation (fiche, BATNA)	12 pts
    Maîtrise technique (CAB, O.A.B.I., SONCAS)	18 pts
    Gestion objections & closing	12 pts
    Posture professionnelle & interculturelle	12 pts
    Respect du format	6 pts

     

    ✅ Note finale sur 20 : (Total / 60) × 20

    B. Grille d’évaluation – Rapport écrit (40 pts)

    Critère	Points
    Analyse du contexte (diagnostic, enjeux locaux)	12 pts
    Techniques mobilisées (justification)	12 pts
    Analyse BATNA & alternatives	8 pts
    Qualité rédactionnelle & réflexivité	8 pts

     

     

    C. Alignement pédagogique (Biggs)

    Semaine	Objectif	Activité	Évaluation
    1	Rappeler les étapes	Micro-mise en situation	QCM + synthèse
    3	Préparer une négociation	Fiche client	Dépôt fiche
    5	Mobiliser une stratégie	Escape Game	Grille d’observation
    6	Démontrer des compétences	Simulation filmée	Grille + rapport

    D. Liens avec les référentiels officiels

    Séquence	BTS MCO	BUT TC
    S1	Relation client	Diagnostic client
    S3	Vente-conseil	Préparation de projet
    S6	Animation de l’offre	Conduite de projet

     

     

    E. Ressources complémentaires

    • Portfolio Notion : [lien vers votre portfolio]
    • Modèles de fiches : SWOT, fiche de préparation, rapport
    • Tutoriels IA générative : "Générer une objection client avec ChatGPT"
    • Fiches interculturelles : Brésil, Suriname, Amérindiens

     

• Select section 📎 Annexe 2 - Modalité pédagogique

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  📎 Annexe 2 - Modalité pédagogique

  • Select activity Modalité pédagogique : Classe inversée → Compétences APC → Évaluation

    Matrice pédagogique : Classe inversée → Compétences APC → Évaluation

    Séance	Activité	Pré-classe (Classe inversée)	Compétence APC visée	Modalité d'évaluation
    S0	Introduction & PPP	Vidéo d’accueil + checklist de démarrage	Organiser son projet professionnel (PPP)	Dépôt de l’ébauche du PPP (formative)
    S1	Étapes de la négociation	Capsule vidéo + QCM en ligne	Identifier les étapes clés de la négociation	QCM auto-corrigé + synthèse écrite (150 mots)
    S2	Analyse SWOT/PESTEL	Fiches théoriques + mini-travaux dirigés	Analyser le contexte local de la négociation	Dépôt de la SWOT + grille d’analyse (formative)
    S3	Préparation de la négociation	Modèle de fiche + exemple commenté	Préparer une négociation (incl. définition de la BATNA)	Fiche de préparation déposée (évaluation sommative)
    S4	Techniques de négociation	Mini-capsules (O.A.B.I., CAB, etc.)	Choisir et appliquer des techniques de négociation	Jeux de rôle évalués + auto-évaluation / évaluation par les pairs
    S5	Escape Game	Règles du jeu + préparation en équipe	Mobiliser une stratégie de négociation de manière collaborative	Grille d’évaluation du jeu (stratégie, coopération, résolution)
    S6	Simulation finale	Consignes détaillées + tutoriel vidéo	Démontrer l’intégration des compétences de négociation	Note finale : • Vidéo de simulation (60%)                             • Rapport de débriefing (40%)