Résumé de section

    • 🎯 Objectifs

      • Évaluer sa réaction aux objections.
      • Créer une stratégie complète en situation immersive.

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 5.1 Vérifier la cohérence d’une réponse.
      • 5.2 Produire une stratégie de négociation.

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Relation client
      Gérer les réclamations
      BUT TC
      SAE
      Projet collaboratif sur un cas réel

      • Activités semaine 5

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Support : règles de l’Escape Game (Genially), grille d’évaluation, ressources-référence (liste d’objections types SONCAS).

          • Travail préparatoire : chaque équipe prépare sa stratégie + fiche BATNA.

          Pertinence : Les équipes viennent préparées — cela permet de se concentrer sur l’exécution et la prise de décision sous pression.

          Pendant la séance (activité phare — 90–100 min)

          • Escape Game Genially (90 min) : scénario local — vendre un kit solaire à un client exigeant (M. Tchoungui) ; étapes : découverte, argumentation, levée d’objections, closing. Énigmes et tâches obligent à appliquer SONCAS, BATNA, CAB.

          • Débrief collectif (20–30 min) : analyse stratégique, décisions clés, points d’amélioration.

          APC : Compétence « Mobiliser une stratégie de négociation complète en situation » — observable : choix stratégiques, réaction aux objections, usage d’arguments chiffrés, posture.
          Évaluation : grille d’observation de l’Escape Game (enseignant + pairs) — compte pour la note formative continue.