📂 Activités
Avant la séance (classe inversée)
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Tutoriel / modèle de Fiche de préparation client (PDF + exemple rempli) ; capsule 6 min expliquant la logique (objectifs, BATNA, arguments, concessions, documents). (on introduit officiellement BATNA ici). Remplissez la fiche de préparation client (modèle X). Indiquez votre BATNA, 3 arguments CAB, 2 concessions possibles avec contreparties. Déposez sur Moodle 48h avant la séance.
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Tâche pré-classe : chaque binôme remplit une fiche pour le cas choisi (p. ex. vente de kit solaire à Sinnamary).
Pertinence : Observer la capacité d’anticipation en amont ; l’enseignant détecte déficits préalables avant la séance.
Pendant la séance (pratique guidée)
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Révision croisée des fiches en binômes (peer review) — 30 min.
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Travail simulé : mini-entretien (10 min) par binôme ; observateurs appliquent la grille.
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Coaching ciblé (enseignant) sur éléments manquants (30 min).
APC : Compétence « Préparer une négociation » — critères : connaissance client, identification BATNA, stratégie d’arguments/contreparties.
Évaluation : Fiche déposée (sommative partielle) + feedback structuré.