Perfilado de sección

    • 🎯 Objectifs

      • Appliquer O.A.B.I., AIDA, CAB, SONCAS, BATNA.
      • Adapter la communication en contexte interculturel.

      🧠 Objectifs cognitifs (Bloom)

      • 4.1 Appliquer des techniques argumentatives.
      • 4.2 Poser un jugement sur leur pertinence.

      📚 Référentiels

      Formation
      Bloc de compétences
      Lien
      BTS MCO
      Vente-conseil
      Gérer les objections
      BUT TC
      Business Development
      Convaincre un partenaire transfrontalier

      • Activités semaine 4

        • 📂 Activités

          Avant la séance (classe inversée)

          • Micro-capsules : 5 vidéos courtes (2–4 min chacune) expliquant O.A.B.I., AIDA, CAB, SONCAS, BATNA.

          • Lecture courte : fiche « négociation interculturelle — points d’attention (communication non-verbale, hiérarchie, rythme) ».

          Pertinence : Les étudiants choisissent la technique à mobiliser ; on évite un cours magistral sur chaque méthode en synchro.

          Pendant la séance (appliquée)

          • Genially interactif : scénarios (client pressé / client hésitant / client culturellement différent) — chaque étudiant choisit une technique et justifie (activité de 30–40 min).

          • Jeux de rôle hybrides (Zoom + salle) : simulation avec rôle « client brésilien » — 3 rounds par équipe (45 min), feedback en direct.

          • Débrief interculturel (15 min) : points culturels tirés de l’expérience.

          APC : Compétence « Choisir et appliquer une technique argumentaire appropriée » + « Adapter la communication en contexte interculturel ».
          Évaluation formative : fiche d’auto/hetero-évaluation (Moodle) + note de l’enseignant pour progression.

          (Remarque pédagogique : introduire SONCAS + CAB + BATNA garantit couverture de registres psychologiques, produits et alternatives.)